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jul 12

¿Racionales?

racionales

Leo un interesante artículo de Lluís Martínez-Ribes en el que nos habla del marketing basado en lo implícito, en las decisiones no-conscientes, es decir en lo irracional. Según el citado texto, entre el 85 y el 95% de las decisiones humanas escapan al raciocinio directo y por tanto se encuentran motivadas por aspectos que, a priori, resultan difíciles de controlar.

¡Qué decepción! Nosotros los humanos que nos creíamos elegidos y tan por encima de otros animales y resulta que compartimos hasta el 96% de nuestro ADN con los chimpancés y, como mucho, somos tan solo entre un 5 y un 15% más racionales a la hora de decidir que nuestros peludos primos.

¿Pero, que significa todo esto? ¿Que hasta ahora nos hemos roto la cabeza para ver de qué manera podíamos conseguir que nuestros clientes se decidieran a comprar nuestros servicios, con una oferta meditada, bien diseñada y razonablemente interesante y, ahora resulta que si la hubiéramos pintado de rojo habríamos tenido más éxito?

Bien, podría ser así, pero yo francamente lo dudo. No olvidemos que el marketing es una ciencia y no una especie de magia blanca o negra (aquí cada uno puede pensar lo que quiera) a través de la que creamos sortilegios para modificar la voluntad de los clientes. El problema es que esto nos obliga a reinventarnos. Si nuestros clientes valoran otros aspectos que los puramente racionales y cognitivos; ¿cómo deberemos afrontar  nuestra relación con ellos a partir de ahora?

Pues, por de pronto, haciendo énfasis en aspectos intangibles de los que hemos hablado en otras ocasiones como por ejemplo: la marca y sus valores, ya sean vinculados al negocio o los ligados a aspectos sociales, la imagen que se transmite en las comunicaciones, en lo que dice de nosotros nuestra creatividad,… Pero por encima de todo, planificando nuestra estrategia y nuestras acciones de acuerdo a este nuevo paradigma, conociendo y entendiendo cada vez mejor a los clientes, en un negocio como el nuestro, de forma individual ya que el colectivo esconde matices importantes. Innovando, buscando nuevas formas de ofrecer soluciones a sus problemas, comunicando con eficacia y como no, siendo conscientes de que el trabajo nunca está acabado por qué sentarnos a descansar puede ser sinónimo de vías y trenes perdidos.

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